外贸江湖黑话指南（价格与支付篇）：你的每一分钱，都写在这些术语里

在外贸谈判桌上，最紧张的瞬间往往围绕两个问题：多少钱？怎么付？ 新手听到“EXW”、“TT”、“LC”时一脸茫然，而老手一个眼神就心领神会。这些术语不仅是行话，更是划分成本、责任和风险的精密契约。读懂它们，你才能真正守住利润，规避支付风险。

一、 贸易术语：你的责任止于何处？

这组术语定义了货物在何时何地从卖方转移给买方，核心是 “风险划分点”（以下均依据 Incoterms® 2020 最新规则）。

• EXW (Ex Works，工厂交货)

  • 买家听到的：“我们报EXW价，每件5美元。”
  • 真实含义与风险：卖方的责任在其工厂/ 指定地点（如仓库）交货时即告结束。从提货、国内运输、出口报关（注：Incoterms® 2020 明确 EXW 下出口清关默认由买方负责，若需卖方协助需单独约定）、国际海运到目的港清关，所有成本、手续和风险（如运输损坏、延误）由买家一力承担。这是对卖方最省心、责任最小的方式，但买家必须拥有强大的国际物流掌控能力。
  • 场景：常见于强势卖家、定制化产品交易，或买方在中国设有代理，能自行统筹全程物流及清关。

• FOB (Free On Board，离岸价)

  • 买家听到的：“FOB上海港，10美元。”

• 真实含义与风险：卖方的责任是将货物运至上海港指定船舶并完成出口报关。根据 Incoterms® 2020，风险转移点为货物装上指定船舶时（取消旧版 “越过船舷” 的模糊表述），此后的海运费、保险费、目的港费用均由买方负责。这是中国外贸中最经典的术语，清晰划分国内段（卖方负责）和国际段（买方负责）的责任边界。

  • 关键点：卖方必须及时获取 “已装船提单” 并通知买方；若采用集装箱运输，需在合同中明确 “货柜装上船舶” 的具体认定标准，避免因装载方式引发风险争议。

• CIF (Cost, Insurance and Freight，成本加保险加运费)

  • 买家听到的：“CIF洛杉矶港，12美元。”
• 真实含义与风险：卖方需支付到洛杉矶港的主运费及基础海运保险费（默认投保最低险别）。风险转移点仍在装运港船舷，（非目的港），卖方仅预付相关费用，不承担货物装船后的运输风险。货物在途受损，买方凭保单向保险公司索赔。建议卖方在合同中明确保险险别（如一切险）及保额，避免后续纠纷。

二、 支付方式：钱的安全与效率博弈

如何收款，是外贸人永恒的课题。不同的方式，代表着不同的信任等级和风险偏好。

• 前T/T (Telegraphic Transfer，电汇)

  • 行规话术：“预付30%定金，生产前付清。”
  • 真实逻辑：这是对卖方最有利的方式，但除非产品独一无二或卖方极强势，否则很难实现。它要求买方承担全部资金风险和信任成本。

• “装运后见提单副本付尾款”

  • 行规话术：“30%定金，70%尾款凭提单复印件支付。”
  • 真实逻辑与风险：这是中小额贸易的 “黄金标准” 。卖方手握货物物权凭证（提单）的复印件作为筹码，买方见到凭证后付款，双方风险相对平衡。核心风险在于“货代提单”欺诈或买方拖延付款，导致货物到港后产生高额滞港费。

• L/C (Letter of Credit，信用证)

  • 行规话术：“我们只接受100%不可撤销即期信用证。”
  • 真实逻辑与风险：银行信用替代商业信用，理论上更安全。但它是 “单据交易” ，银行只管单据是否“单证相符、单单相符”，不管货物好坏。需注意：2025 年部分国家银行加强了反洗钱审核，单据中的拼写错误、贸易背景说明不清晰等，均可能被认定为 “不符点” 而拒付。建议委托专业单证员处理，或选择电子信用证（e-LC）提升审核效率。
• O/A (Open Account，赊销)
  • 行规话术：“我们合作这么久了，这次做O/A，货到后60天付款吧。”
  • 真实逻辑与风险：这是对买方的极致信任和便利，卖方风险最高。除非是集团内部交易或合作多年的顶级伙伴，否则必须搭配出口信用保险（2025 年多国保险机构已上调高风险国家的投保费率），同时通过征信机构核查买方最新信用状况，避免盲目授信。

三、 那些心照不宣的“价格黑话”

• “目标价”
  • “请根据目标价$10.5重新报价。”
• 潜台词：这不是询价，这是 “最终议价” 。买方市场调研已毕，心理价位已定。你的任务是在保证质量的前提下，通过优化供应链、调整付款条件等方式压缩成本，无限靠近这个数字，这是对供应链韧性的直接拷问。
• “市场价”
  • “我们了解的市场价远低于你的报价。”
  • 谈判策略：一种常见的压价话术，可能真实，也可能是虚张声势。最佳回应是展示你价格的构成（材料、工艺、认证、服务），证明差异的合理性，而非简单让步。

总结：价格与支付篇的核心法则

1. 永远明确贸易术语：在合同和发票中完整写明“FOB Shanghai Port, Incoterms® 2020”，避免因规则版本模糊引发法律争议。
2. 支付方式决定风险：从安全到风险排序：前 T/T > 后 T/T（带时限约定） > L/C（电子信用证优先） > D/P > O/A（必须配信用保险）。选择与客户信誉、订单金额、目标市场风险等级相匹配的方式。
3. “黑话”背后是风险管理：每一个术语都是一道防火墙。专业的外贸人，是在用这些术语搭建一个安全交易的结构。

（下篇预告：物流与单证篇——你的货物，正在经历怎样的“奇幻漂流”？那些让人头疼的“甩柜”、“爆仓”、“电放”究竟是怎么回事？）