外貿江湖黑話指南（價格與支付篇）：你的每一分錢，都寫在這些術語裏

在外貿談判桌上，最緊張的瞬間往往圍繞兩個問題：多少錢？怎麼付？新手聽到「EXW」「TT」「LC」時一臉茫然，而老手一個眼神就心領神會。這些術語不僅是行話，更是劃分成本、責任與風險的精密契約。讀懂它們，你才能真正守住利潤，規避支付風險。

一、 貿易術語：你的責任止於何處？

這組術語定義了貨物在何時何地從賣方轉移給買方，核心是 「風險劃分點」（以下均依據 Incoterms® 2020 最新規範）。

• EXW (Ex Works，工廠交貨)

  • 買家聽到的：「我們報EXW價，每件5美元。」
  • 真實含義與風險：賣方的責任在其工廠/指定地點（如倉庫）交貨時即告結束。從提貨、國內運輸、出口報關（註：Incoterms® 2020 明確 EXW 條件下，出口報關原則上由買方負責，若需賣方協助須另行約定）、國際海運到目的港報關，所有成本、手續與風險（如運輸損壞、延誤）由買方一力承擔。這是對賣方最省心、責任最小的方式，但買方必須具備強大的國際物流掌控能力。
  • 場景：常見於強勢賣方、客製化產品交易，或買方在中國設有代理，能自行統籌全程物流及報關作業。

• FOB (Free On Board，離岸價)

  • 買家聽到的：「FOB上海港，10美元。」
  • 真實含義與風險：賣方的責任是將貨物運抵上海港指定船隻，並完成出口報關。依據 Incoterms® 2020，風險轉移點為貨物裝上指定船隻時（刪除舊版「越過船舷」的模糊表述），此後的海運費、保險費、目的港費用均由買方負責。這是中國外貿領域最經典的術語，清晰劃分國內段（賣方負責）與國際段（買方負責）的責任邊界。
  • 關鍵點：賣方必須及時取得「已裝船提單」並通知買方；若採用貨櫃運輸，需在契約中明確「貨櫃裝上船隻」的具體認定標準，避免因裝載方式引發風險爭議。

• CIF (Cost, Insurance and Freight，成本加保險加運費)

  • 買家聽到的：「CIF洛杉磯港，12美元。」
  • 真實含義與風險：賣方需支付貨物運抵洛杉磯港的主運費，以及基礎海運保險費（原則上投保最低險別）。風險轉移點仍為裝運港貨物裝上船隻時（非目的港），賣方僅預付相關費用，不承擔貨物裝船後的運輸風險。貨物在運送途中受損，買方可憑保单向保險公司理賠。建議賣方在契約中明確保險險別（如一切險）及保額，避免後續糾紛。

二、 支付方式：資金安全與效率的博弈

如何順利收款，是外貿人永恆的課題。不同的支付方式，對應著不同的信任等級與風險偏好。

• 前T/T (Telegraphic Transfer，電匯)

  • 行規話術：「預付30%定金，生產前付清尾款。」
  • 真實邏輯：這是對賣方最有利的支付方式，但除非產品獨一無二或賣方處於絕對強勢地位，否則很難達成。這種方式要求買方承擔全部資金風險與信任成本。

• 「裝運後見提單副本付尾款」

  • 行規話術：「30%定金，70%尾款憑提單影本支付。」
  • 真實邏輯與風險：這是中小額貿易的 「黃金標準」。賣方手握貨物物權憑證（提單）影本作為籌碼，買方驗證憑證後再付款，雙方風險相對平衡。核心風險在於「貨代代提單」詐騙，或買方拖延付款導致貨物到港後產生高額滯港費。

• L/C (Letter of Credit，信用狀)

  • 行規話術：「我們只接受100%不可撤銷即期信用狀。」
  • 真實邏輯與風險：以銀行信用取代商業信用，理論上更具安全性。但信用狀屬於 「單據交易」，銀行僅審核單據是否「單證相符、單單相符」，並不負責核查貨物品質。需注意：2025年部分國家銀行強化了反洗錢審核，單據中的拼寫錯誤、貿易背景說明不清等問題，都可能被認定為「不符點」而遭拒付。建議委託專業單證人員處理，或選擇電子信用狀（e-LC）提升審核效率。

• O/A (Open Account，賒銷)

  • 行規話術：「我們合作這麼久了，這次採用O/A方式，貨到後60天付款。」
  • 真實邏輯與風險：這是對買方極度信任與便利的方式，賣方面臨的風險最高。除非是集團內部交易，或與合作多年的頂級夥伴往來，否則必須搭配出口信用保險（2025年多國保險機構已調高高風險國家的投保費率），同時透過徵信機構核查買方最新信用狀況，避免盲目授信。

三、 那些心照不宣的「價格黑話」

• 「目標價」

  • 「請依目標價10.5美元重新報價。」
  • 潛台詞：這不是詢價，而是 「最終議價」。買方已完成市場調研，心理價位確定無疑。你的任務是在確保品質的前提下，透過優化供應鏈、調整付款條件等方式壓縮成本，無限逼近這個數字——這是對供應鏈韌性的直接考驗。

• 「市場價」

  • 「我們瞭解到的市場價遠低於你的報價。」
  • 談判策略：這是常見的壓價話術，內容可能屬實，也可能是虛張聲勢。最佳應對方式是拆解價格構成（材料、工藝、認證、服務），證明報價差異的合理性，而非單純讓步。

總結：價格與支付篇的核心法則

1. 永遠明確貿易術語：在契約與發票中完整標註「FOB Shanghai Port, Incoterms® 2020」，避免因規範版本模糊引發法律爭議。
2. 支付方式決定風險等級：風險從低到高排序：前T/T > 後T/T（附時限約定） > L/C（優先選電子信用狀） > D/P > O/A（必須搭配信用保險）。應根據客戶信譽、訂單金額、目標市場風險等級選擇合適方式。
3. 「黑話」背後是風險管理思維：每一個術語都是一道防護牆。專業的外貿人，正是運用這些術語搭建安全的交易架構。

（下篇預告：物流與單證篇——你的貨物正在經歷怎樣的「奇幻漂流」？那些令人頭疼的「甩櫃」「爆倉」「電放」到底是什麼情況？）